朱文虎-西安交大MBA 16年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及培訓經(jīng)驗 21年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗 WFA績(jì)效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師 中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷(xiāo)售行為學(xué)》特邀講師 曾任:中美史克公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理 曾任:天津達仁堂公司丨市場(chǎng)總監/營(yíng)銷(xiāo)副總 曾任:正大制藥集團丨投資管理部副總
銷(xiāo)售經(jīng)理作為一線(xiàn)帶兵打仗的將領(lǐng),對于公司業(yè)績(jì)及利潤指標達成的重要性怎么形容都不為過(guò),畢竟“千軍易得,一將難求”,反之可能就“將熊熊一窩”?;A好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)出色很正常,能帶團隊將欠發(fā)達市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成長(cháng)為高績(jì)效產(chǎn)區更是難能可貴。所以對銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行高績(jì)效團隊技能打造的訓練就顯得尤為重要。 企業(yè)對銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責要求很多,但不外乎 “帶人”“做事”兩大類(lèi)。“帶人”,就是管理下屬、發(fā)展下屬并激發(fā)每一個(gè)下屬的潛能,使團隊擰成一股繩。挑戰在于怎樣管理不同個(gè)性、不同發(fā)展階段、不同想法需求的下屬,使其高意愿的為團隊奉獻。“做事”,就是訓練輔導下屬的做事能力,通過(guò)大家一起努力達成公司下達的銷(xiāo)售指標。雖然銷(xiāo)售經(jīng)理都是在業(yè)績(jì)優(yōu)秀的人員中選拔出來(lái)的。單兵作戰沒(méi)問(wèn)題但挑戰在于如何輔導下屬?當僅憑過(guò)去“成功經(jīng)驗”已不能指導時(shí),是否能夠提煉出銷(xiāo)售背后的原理、經(jīng)驗背后的規律以擴展經(jīng)驗指導下屬的銷(xiāo)售實(shí)踐?有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切?這就是本次培訓的價(jià)值所在, 本課程注重提升學(xué)員對銷(xiāo)售管理崗位的角色認知,做好從銷(xiāo)售到管理的轉變,并掌握相應的人員管理及團隊業(yè)績(jì)改善的五大核心技能,提升銷(xiāo)售行為及資源投入的針對性及有效性,改變以往憑感覺(jué)做銷(xiāo)售,憑感情投資源的不良工作習慣,真正打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊為公司業(yè)績(jì)整體提升打下堅實(shí)基礎。
授課對象:銷(xiāo)售經(jīng)理、省區經(jīng)理、地區經(jīng)理、辦事處主任
許多管理人員在團隊管理中遇到實(shí)際問(wèn)題時(shí),常常感覺(jué)不能得心應手,欠缺很好的解決工具及方法。許多世界500強企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動(dòng)技能即促動(dòng)技術(shù)(facilitation skill)?!陡咝Ч芾碚弑貍涞?大促動(dòng)技術(shù)》就是基于此背景設計,課程從九種促動(dòng)技術(shù)中選取重點(diǎn)的5項技術(shù),重點(diǎn)解決管理者的提問(wèn)力、共識力、對話(huà)力、共行力及反思力等問(wèn)題,提升解決工作實(shí)際問(wèn)題的能力。通過(guò)切近身邊的現實(shí)案例,還原日常工作場(chǎng)景,參照促動(dòng)技術(shù)提供的方法,逐一破解分析,給出切實(shí)可行的計劃方案,幫助管理者解決現實(shí)問(wèn)題。
授課對象:公司中層、各部門(mén)經(jīng)理
在關(guān)鍵客戶(hù)(大客戶(hù))管理中,司空見(jiàn)慣的問(wèn)題有可能決定了結果的成敗,比如銷(xiāo)售經(jīng)常抱怨“客戶(hù)關(guān)系很好但不辦事”,其問(wèn)題核心就是,你用什么標準衡量的客戶(hù)關(guān)系“很好”?對關(guān)系的測量若沒(méi)有一個(gè)客觀(guān)公正的標準,就只能各用各的辦法憑感覺(jué)做銷(xiāo)售憑感覺(jué)投資源,造成資源浪費銷(xiāo)售結果低效不可避免; 還有,“好的客戶(hù)管理經(jīng)驗為什么復制效果很差”,“經(jīng)驗到底能不能復制?”其問(wèn)題核心就是,經(jīng)驗之所以能復制,其實(shí)真正復制的是經(jīng)驗背后的規律。能夠幫助我們提煉經(jīng)驗背后的規律,找到辨識經(jīng)驗的“認知框架”才是最重要的; 再者,銷(xiāo)售人員都期望關(guān)鍵客戶(hù)在做決策時(shí)優(yōu)先考慮自己,可“大量的利益投入為什么沒(méi)有換來(lái)客戶(hù)有傾向性的決策?”,其問(wèn)題核心就是沒(méi)有從人性規律角度,分析客戶(hù)作為“人”其決策行為的誘導與制約因素。不懂人性規律期望決策有傾向性根本就無(wú)從談起。等等-- 本課程通過(guò)剖析關(guān)鍵客戶(hù)“人”的行為,準確定位關(guān)鍵客戶(hù)管理中涉及的關(guān)鍵問(wèn)題,洞察問(wèn)題背后的客戶(hù)認知原因及規律,通過(guò)相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶(hù)管理過(guò)程中的預見(jiàn)性、針對性及目的性。
授課對象:大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、大區經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、營(yíng)銷(xiāo)總監
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為訓練實(shí)戰專(zhuān)家
擅長(cháng)領(lǐng)域:價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、團隊建設、銷(xiāo)售談判、關(guān)鍵客戶(hù)、工業(yè)品銷(xiāo)售